Conseguir un contrato de mayor valor no siempre se traduce en mayor disponibilidad de efectivo. Para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), asumir nuevos proyectos implica cubrir nómina, adquirir insumos y pagar a proveedores antes de recibir los ingresos correspondientes. Esta diferencia entre generar ventas y contar con recursos disponibles puede convertirse en un obstáculo para la expansión del negocio.

El impacto de las restricciones financieras también se refleja en la actividad comercial. De acuerdo con la Encuesta Nacional de Financiamiento de las Empresas (ENAFIN) 2024, elaborada por el INEGI y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV), el 23.1% de las empresas que reportaron afectaciones por no obtener el financiamiento solicitado señaló la cancelación de contratos, pedidos o servicios con clientes o proveedores.

Frente a este escenario, AVLA México, especializada en seguros de crédito, fianzas y soluciones para la protección de operaciones empresariales, destaca la importancia de incorporar los requerimientos de garantía a la planeación financiera. Para las compañías que buscan ampliar sus operaciones, evaluar la rentabilidad de un contrato también implica calcular los recursos necesarios para ejecutarlo y cumplir las obligaciones establecidas. En este proceso, las fianzas pueden facilitar el respaldo contractual sin comprometer directamente el importe total garantizado en efectivo.

En actividades como la construcción, la proveeduría industrial y los servicios especializados, los contratos pueden establecer garantías de cumplimiento, anticipo o buena calidad, según las características del proyecto y los compromisos asumidos. Por ello, conocer estas condiciones desde la etapa de negociación permite anticipar los recursos y costos que será necesario considerar.

Una fianza funciona como un respaldo ante un beneficiario para garantizar el cumplimiento de determinadas obligaciones contractuales. A diferencia de un depósito en efectivo por el importe total garantizado, este instrumento permite respaldar el compromiso sin entregar directamente esa cantidad al beneficiario. No obstante, su contratación implica el pago de una prima y puede requerir garantías de recuperación. Aunque evita inmovilizar el importe total garantizado, no elimina otros compromisos financieros ni las necesidades de capital de trabajo de la empresa.

Para las PyMEs que buscan integrarse a cadenas de suministro o convertirse en proveedoras de grandes corporativos, esta previsión puede ser determinante. Identificar los costos del proyecto, los plazos de cobro, las obligaciones contractuales y los recursos disponibles ayuda a establecer si existe capacidad financiera para asumir el compromiso.

“Uno de los principales riesgos financieros al aceptar contratos de mayor valor es confundir la rentabilidad del proyecto con la capacidad de financiar su ejecución. Una operación puede generar ingresos atractivos y, al mismo tiempo, presionar el flujo de efectivo si la empresa debe cubrir costos y obligaciones antes de recibir los pagos. Por eso, las garantías contractuales deben evaluarse como parte de la estructura financiera de cada proyecto: no solo importa cuánto se puede ganar, sino qué recursos se necesitan para cumplir y durante cuánto tiempo estarán comprometidos”, señala Daniel Gálvez, director comercial de Fianzas en AVLA México.

El crecimiento empresarial, por tanto, no depende únicamente de conseguir nuevos clientes o acceder a contratos de mayor valor. También requiere equilibrar la rentabilidad de cada proyecto con la liquidez necesaria para cubrir los gastos operativos, administrar los plazos de cobro y responder a los compromisos adquiridos.

Desde esta perspectiva, las garantías deben formar parte de las decisiones financieras y comerciales, en lugar de considerarse únicamente un requisito administrativo para cerrar un contrato. Analizarlas con anticipación permite identificar alternativas de respaldo acordes con las necesidades de cada operación y dimensionar los riesgos antes de comprometer los recursos de la empresa.

“El objetivo no es solamente conseguir más contratos, sino tener la capacidad financiera para cumplirlos. Antes de aceptar un proyecto, las empresas deben revisar sus costos, los plazos de pago, los requerimientos de garantía y su disponibilidad de recursos. Esta evaluación permite dimensionar los compromisos que asumirán y tomar decisiones de crecimiento con mayor solidez financiera”, concluye Gálvez.