La inteligencia artificial está transformando la industria financiera. Herramientas capaces de procesar grandes volúmenes de datos, identificar patrones y automatizar tareas están cambiando la forma en que las personas interactúan con los mercados. Para el asesor financiero, este avance supone una redefinición de su función: el valor estará menos en facilitar acceso a productos y más en aportar criterio, contexto y acompañamiento.

“Durante años pensé que trabajaba en el negocio de las inversiones. Pero hoy estoy convencido de que trabajamos en el negocio de la confianza”, señaló Valentín Martínez, Vicepresidente de Product Management & Advisory de SURA Investments.

El mercado mexicano ofrece una muestra de esta transformación. De acuerdo con la Asociación Mexicana de Instituciones Bursátiles (AMIB), durante 2024 el número de contratos de casas de bolsa pasó de 8 millones a 13.2 millones, con 95% del crecimiento concentrado en cuentas de personas físicas. En ese mismo periodo, los activos netos administrados por operadoras y distribuidoras de fondos de inversión alcanzaron $4.2 billones de pesos, equivalentes a alrededor de 12% del PIB nacional.

También crece el alcance de la asesoría especializada. La Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) reportó que, al cierre de 2024, el sector estaba integrado por 158 participantes. A junio de ese año, administraban $508,759 millones de pesos para 68,797 clientes.

Frente a un inversionista con más herramientas a su alcance surge una pregunta para la industria: ¿qué valor puede aportar un asesor cuando existen plataformas digitales, soluciones de análisis y una oferta cada vez más amplia?. Desde la perspectiva de Martínez, la respuesta comienza por superar una visión centrada exclusivamente en el producto. “Una de las principales transformaciones que enfrenta la industria consiste en dejar de entender la relación con el cliente únicamente desde el producto financiero”, explicó.

Un fondo, una estrategia de retiro o una determinada asignación de activos adquieren sentido cuando forman parte de una planeación patrimonial. Bajo esta lógica, el asesor puede aportar valor al ayudar a establecer prioridades, dimensionar riesgos y mantener una estrategia coherente con las distintas etapas de la vida financiera del cliente.

Entre los factores que pueden fortalecer esta labor, el estudio Advisor’s Alpha de Vanguard identifica la planeación financiera integral, la disciplina y el manejo de las emociones, particularmente durante periodos de volatilidad. Marzo de 2020 ofrece un ejemplo concreto. Las fuertes caídas de los mercados llevaron a numerosos inversionistas a cuestionar sus posiciones. “En ese momento, el asesor tuvo que complementar la gestión financiera con acompañamiento y orientación en momentos de alta incertidumbre. Los clientes llamaban para preguntar: ‘¿Voy a estar bien?’”, recordó Martínez.

En episodios como este, la función del asesor trasciende la lectura de los mercados. Su papel consiste en poner los acontecimientos en perspectiva, explicar sus posibles efectos y ayudar al cliente a mantener una estrategia de largo plazo.

La tecnología abre espacio para actividades de mayor valor

Más allá de la interacción con el cliente, la transformación tecnológica también alcanza la operación cotidiana de los asesores. El análisis de portafolios, el monitoreo de posiciones y diversas tareas administrativas incorporan cada vez más soluciones digitales y servicios especializados.

Un estudio de AssetMark sobre tercerización de la gestión de inversiones encontró que los asesores que externalizan parte de estas actividades pueden recuperar, en promedio, más de nueve horas a la semana.

Ese tiempo adicional puede trasladarse a tareas con mayor impacto para el negocio: atención personalizada, fortalecimiento de relaciones y desarrollo de nuevas oportunidades comerciales.

“Muchos piensan que en los próximos años vamos a ver una batalla entre asesores y tecnología. Desde nuestra perspectiva, la tecnología seguirá avanzando. Entonces, la pregunta clave es qué seguirá siendo estrictamente humano”, afirmó Martínez. En lugar de eliminar la función del asesor, la IA puede desplazar el foco de su trabajo hacia actividades donde la experiencia, el criterio profesional y la interacción personal tienen mayor peso.

Un mercado con nuevas reglas de competencia

El avance de las plataformas de inversión modifica, además, la dinámica competitiva del sector financiero. Cuando una persona puede comparar instrumentos, consultar mercados y operar de manera autónoma, la amplitud de la oferta deja de constituir por sí sola una ventaja. La diferenciación tendrá que construirse a partir de otros elementos: conocimiento del cliente, planeación, capacidad para explicar escenarios y calidad del acompañamiento.

“Conforme más personas tienen acceso a plataformas de inversión y a grandes cantidades de información financiera, la ventaja competitiva no necesariamente estará en tener acceso a más datos, sino en convertir esa información en decisiones alineadas con un proyecto de vida”, señaló Martínez.

Para las instituciones financieras, este escenario abre la posibilidad de replantear el modelo de servicio. La tecnología puede hacer más eficiente la operación, mientras el asesor concentra su trabajo en comprender necesidades, anticipar escenarios y acompañar al inversionista en momentos relevantes.

El resultado apunta hacia una relación menos centrada en la distribución de productos y más orientada a la planeación patrimonial y al acompañamiento de largo plazo. Al final, la confianza conserva un papel fundamental, pero su construcción dependerá de elementos concretos: la consistencia del servicio, la claridad con que se explican los escenarios y la capacidad de acompañar al cliente cuando las condiciones del mercado ponen a prueba una estrategia.